Affirmer la position de l’entreprise grâce à la prospection commerciale :

• La prospection commerciale ↗️ le CA de l’entreprise, donc les ventes, la prospection commerciale ↗️ également les parts de marché de l’entreprise.
• Les commerciaux peuvent ↗️ plus sereinement leur portefeuille en mettant par ex. en place des actions de communication originales et performantes.
• Dans une entreprise, la prospection commerciale ne représente donc pas qu’un service parmi tous les autres.
• La prospection commerciale doit être positionnée au coeur de toute stratégie d’entreprise.

Connaître son entreprise : Analyse SWOT

Interne : Force (s), Faiblesse (W)

Externe : Opportunités (O), Menaces (T)

Qui serait votre client idéal ?

• Identifier son besoin 
• client pour lequel vous apportez le + de valeur, et qui vous le rend bien en échange 
• inspirer des clients déjà dans vos carnets de commandes 
• Profils qui reviennent + facilement vous voir et vous recommandent 
• Connaître son budget
• Déterminer son processus de prise de décision :

« Un prospect qualifié est un client potentiel qui répond à tous les critères de qualification tels que le budget, l’autorité décisionnelle, elle besoin du produit/service et le pouvoir d’achat. »

Définir les objectifs de prospection commerciale :

Fichier de prospection

Trame de prospection = tableau de prospection : info personnelle du client

• Nom
• Prénom
• Téléphone
• Mail
• Nombre d’appel
• Date d’appel

Prospects froids :

Comment alimenter notre fichier ? 

• les plateformes d’analyses : google analytics, moyen gratuit, facile d’en savoir + sur l’activité qui se déroule sur notre site.
• on peut acheter une base de donnée pour faire un fichier de prospection

Examinez les détails de base, tels que (BtoC) :

• Âge
• Sexe
• Localisation
• Appareil : mobile ou ordi

Faites des sondages client : 

• Analyser des données mais presque impossible de savoir ce que pensent vos clients
• Allez à leur rencontre
• Explorez les données

Utilisez les réseaux sociaux :

• Trouvez des clients avec des traits communs : utilisez par ex. des groupes Facebook, des pages LinkedIn.

Acheter une base de donnée prospects :

Ex : Kompass —> une fausse bonne idée ?

Les inconvénients si vous achetez/louez un fichier client :

• Fichier sera sûrement déjà bien exploité : si ce fichier est disponible à la vente, cela signifie qu’il aura déjà été bien exploité par d’autres. Vous allez donc vous confronter à des prospects réticents (= mise en spam)
• Il ne sera pas forcément à jour. fichier client ne peut-être actualisé en permanence, ou alors très cher
• Il contiendra des emails génériques comme info@entreprise.com, support@entreprise.com, etc sont très peu utiles pour prospecter.

• Les anciens clients 
• Les clients actuels

Ont-ils de nouveaux besoins ? Avez-vous quelque chose de nouveau à proposer ?

Critères socio-démographiques :

• sexe
• âge
• code postal
• code APE / NAF
• type d'habitat
• type de visiteurs

Critères comportementaux :

• historique des achats
• pages web visitées
• CA généré
• date d'inscription

Les caractéristiques techniques du produit :

• composition
• poids
• dimension
• forme
• couleur
• mode de fabrication
• performances
• mode de fonctionnement

Les caractéristiques techniques du service :

• description de la prestation
• objectifs
• résultats attendus
• propreté et nettoyage écologique
• contenu
• durée
• modalités

Les caractéristiques commerciales :

• tarifs : fixes ? dégressifs ?
• promotions
• modes et délais de paiement
• livraison : gratuite / payante ?
• distribution, diffusion
• conditionnement
• granaties
• SAV, assistance

Les caractéristiques annexes :

• tous les "services plus"
• montage domicile client
• mise en terre végétaux pour un jardinier
• remboursement parking pour un commerçant
• formation pour la prise main
• voiture prêtée par un garagiste

Les caractéristiques de l'entreprise :

• notoriété
• image de marque
• ancienneté
• références clients
• nombre de clients
• solidité financière
• implantation géographique
• nombre de salariés
• moyens de production
• norms ISO,..

Donner de la valeur à votre email = Penser au call-to-action

faire avancer le visiteur dans son parcours d'achat. Convertir prospect en clients. Analyser le taux de clic du bouton et adapter la stratégie en conséquence.

Méthode CROC

Elle permet de structurer son appel facilité l'échange entre le prospect et le commercial.

C : Contact

--> Bonjour Madame, Sébastien de l'entreprise XXX, je me permets de contacter...

R : Raison

--> Je vous propose nos services afin de..

O : Objectif

--> Serait-il possible de convenir d'un RDV ?

C : Conclusion

--> Remerciement, salutation, raccrocher après l'interlocuteur

Méthode CRAC

Cette méthode va nous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits/services ou entreprise.

C : Creuser

identifier et comprendre d'où vient l'objection

R : Reformuler

montrer que l'objection a été comprise

A : Argumenter

construire l'argumentaire selon les points soulevés par l'interlocuteur

C : Contrôler

valider l'accord et convenir d'une prochaine étape

Méthode CAP

utilisée pour réaliser un argumentaire commercial, dans le but de vendre un produit.

C : Caractéristiques

éléments descriptifs du produit, essentiellement d'un point de vue technique et factuel

A : Avantages

résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.

P : Preuves

prouver ce qu'on a annoncé, montrer que less caractéristiques et avantages sont réels et concrets?

objectif :

• trouver nouveau client
• présenter produits/services
• SURTOUT établir un contact, se faire voir, connaître
• développer la relation commerciale

Pourquoi l'utiliser ?

• créer vrai rapport humain donne de la puissance à notre force de vente
• voir, observer les émotions, langage corporel
• se démarquer de la concurrence

La préparation :

• à partir des fichier de prospection : repère et préqualifie les prospects
• utiliser des power point, plaquette commerciale
• anticiper les objections
• garder contact par mail
• mettre à jour fichier de prospect

Le pitch :

• présenter avec clarté : 30 s/ 2 min max

6 étapes :

1 : A quoi vous contribuez ?

2 : Avec quoi vous apportez ces satisfactions ?

3 : A qui vous vous adressez ?

4 : Qui vous êtes ?

5 : Quel est votre processus commercial ? ( chemin entre 1er contact et signature de vente )

6 : Comment va se passer la livraison / mise en oeuvre du bien, service ?