Définition
Portefeuille clients
L'ensemble des clients d'une entreprise, considéré comme un actif pouvant être géré pour maximiser sa rentabilité.
Gros clients
Clients qui représentent une part significative du chiffre d'affaires de l'entreprise et qui ont un pouvoir d'achat conséquent.
Moyens clients
Clients avec une contribution modérée au chiffre d'affaires global et qui ne dominent pas la répartition du revenu de l'entreprise.
Petits clients
Clients qui apportent une faible contribution individuelle au chiffre d'affaires et ont un pouvoir d'achat limité comparé aux gros et moyens clients.
Segments
Groupes homogènes de clients partageant des caractéristiques communes, permettant de cibler des offres spécifiques.
Segmentation
Processus consistant à diviser un marché en groupes de consommateurs distincts afin de mieux adapter les stratégies de marketing.
Techniques d'analyse de portefeuille clients
Loi de Pareto
La Loi de Pareto, également connue sous le nom de règle des 80/20, suggère que 80 % du chiffre d'affaires d'une entreprise provient de 20 % de ses clients. Cela signifie que les gros clients sont essentiels pour les entreprises, car ils contribuent de manière disproportionnée aux revenus. Analyser un portefeuille client selon cette loi aide les entreprises à identifier ces clients clés et à concentrer leurs efforts de manière à maximiser la rentabilité.
Méthode ABC
La méthode ABC classe les clients en trois catégories : A, B, et C. Les clients de catégorie A représentent généralement les 20 % des clients qui rapportent 80 % du chiffre d'affaires, selon le principe de Pareto. Ceux de catégorie B représentent une part moyenne du chiffre d'affaires, tandis que les clients de catégorie C contribuent de manière marginale. Cette méthode permet aux entreprises de prioriser leurs ressources et leurs efforts de manière plus stratégique.
Scorage
Le scorage consiste à attribuer des scores aux clients en fonction de critères définis, tels que la fréquence d'achat, le montant des achats, et la fidélité. Ce système de notation aide à évaluer la valeur de chaque client et à identifier ceux qui ont le potentiel de générer le plus de revenus ou qui représentent le plus grand risque de départ. En apportant une compréhension plus granulaire, le scorage permet des actions marketing plus personnalisées et efficaces.
A retenir :
Dans l'analyse d'un portefeuille clients, il est crucial de comprendre la contribution différente de chaque segment à la rentabilité de l'entreprise. Les gros clients, souvent identifiés par la loi de Pareto, sont essentiels, mais tous les segments, de gros à petits clients, apportent une valeur unique. La segmentation fine par la méthode ABC et le scorage fournissent un cadre pour prioriser et cibler les efforts marketing et commerciaux, assurant ainsi une gestion optimale des ressources et une amélioration des relations clients.
