1. Définition

• Réseau de distribution : Ensemble des acteurs et moyens utilisés pour acheminer un produit du producteur à l'utilisateur final.
• Structure verticale : Dépend du nombre de niveaux entre le producteur et le consommateur (circuit direct ou indirect).

2. Configurations d’un Circuit de Distribution

1. Circuit direct :
2. ↳ Pas d'intermédiaire (vente directe au consommateur).
3. Exemple : Marketing direct, e-commerce.
4. Circuit indirect :
5. ↳ Intermédiaires impliqués (grossistes, détaillants).

• Court : Peu d’intermédiaires.
• Long : Nombreux intermédiaires (souvent pour biens de consommation).
• Exemple : Produits standards (alimentation).

1. Caractéristiques des circuits :

• Biens industriels : Circuits courts, clients identifiés.
• Biens de consommation : Circuits longs, nombreux intermédiaires.
• Distribution multicanal : Utilisation simultanée de plusieurs circuits.

3. Types de Concurrence entre Distributeurs

1. Concurrence horizontale : Entre distributeurs du même type (grossiste vs grossiste).
2. Concurrence horizontale inter-type : Distributeurs adoptant des formules différentes (libre-service vs service complet).
3. Concurrence verticale : Entre niveaux différents (exemple : détaillants devenant grossistes).
4. Concurrence entre réseaux : Réseaux différents (exemple : vente traditionnelle vs e-commerce).

4. Critères de Choix d’un Réseau de Distribution

1. Caractéristiques du marché :

• Taille du marché :
• ↳ Grand marché = recours à des intermédiaires.
• ↳ Marché étroit = distribution directe.
• Dispersion géographique et habitudes d’achat : Circuits longs pour clients dispersés.

1. Caractéristiques des produits :

• Produits périssables ou volumineux : Réseau court.
• Produits complexes ou en introduction : Réseau court pour meilleur contrôle.
• Produits standards : Réseau long (faible valeur unitaire).

1. Caractéristiques de l’entreprise :

• Grandes entreprises : Capacité à gérer directement transport et stockage.
• Manque de savoir-faire : Recours aux intermédiaires (nouveaux marchés).

Exemples Pratiques

• Fabricant spécialisé : Recours aux grossistes (exemple : raquettes de tennis).
• Fabricant diversifié : Distribution directe aux détaillants (exemple : électroménager).