Définition de la négociation
- Démarches visant un accord (achat, vente, partenariat, conflit…)
- C’est un processus stratégique, interpersonnel et dynamique
- Objectif : gagnant-gagnant (win-win)
- Implique écoute, compréhension des besoins, communication et tactique.
Objectifs de la négociation commerciale
- Nouer des relations d'affaires fructueuses
- Développer des partenariats durables
- Accroître les bénéfices
- Pérenniser l'entreprise
- Satisfaire les besoins tout en protégeant les intérêts
Cadres et enjeux
- Vie pro : salaires, achats, partenariats
- Vie perso : télétravail, prêts, équipements…
- Importance de l’éthique, responsabilité sociale, respect, transparence
Étapes de la négociation
- Préparation
- Discussion
- Proposition
- Accord
- Exécution
Types de négociation
Méthode HARVARD (Raisonnée)
- Se concentrer sur les intérêts (et non les positions)
- BATNA / MeSoRe : meilleure alternative en cas d’échec
- Créativité, collaboration, émotion maîtrisée
- ZOPA : zone d’accord possible (entre le min et le max des parties)
Styles de négociateurs (Bourrelly)
- Stratège : froid, analytique
- Politique : ferme, orateur
- Médiateur : cherche des solutions
- Séducteur : sympathique mais évite le conflit
- Manipulateur : émotionnel, calculateur
- Diplomate : juste, empathique
Définition de la négociation
- Démarches visant un accord (achat, vente, partenariat, conflit…)
- C’est un processus stratégique, interpersonnel et dynamique
- Objectif : gagnant-gagnant (win-win)
- Implique écoute, compréhension des besoins, communication et tactique.
Objectifs de la négociation commerciale
- Nouer des relations d'affaires fructueuses
- Développer des partenariats durables
- Accroître les bénéfices
- Pérenniser l'entreprise
- Satisfaire les besoins tout en protégeant les intérêts
Cadres et enjeux
- Vie pro : salaires, achats, partenariats
- Vie perso : télétravail, prêts, équipements…
- Importance de l’éthique, responsabilité sociale, respect, transparence
Étapes de la négociation
- Préparation
- Discussion
- Proposition
- Accord
- Exécution
Types de négociation
Méthode HARVARD (Raisonnée)
- Se concentrer sur les intérêts (et non les positions)
- BATNA / MeSoRe : meilleure alternative en cas d’échec
- Créativité, collaboration, émotion maîtrisée
- ZOPA : zone d’accord possible (entre le min et le max des parties)
Styles de négociateurs (Bourrelly)
- Stratège : froid, analytique
- Politique : ferme, orateur
- Médiateur : cherche des solutions
- Séducteur : sympathique mais évite le conflit
- Manipulateur : émotionnel, calculateur
- Diplomate : juste, empathique
