1. C’est quoi ?

La méthode SONCAS est un outil marketing utilisé pour comprendre les motivations d’achat des clients. Chaque lettre de SONCAS représente une motivation :

• Sécurité : Le client cherche à se rassurer (garantie, fiabilité).
• Orgueil : Le produit valorise le client (prestige, image).
• Nouveauté : L’innovation ou la modernité attirent le client.
• Confort : Simplicité ou praticité sont recherchées.
• Argent : L’aspect économique influence l’achat (prix, rentabilité).
• Sympathie : L’affect ou la relation humaine joue un rôle clé.

2. À quoi ça sert ?

La méthode SONCAS permet :

• D’adapter un argumentaire de vente selon les motivations du client.
• De mieux convaincre en répondant aux attentes spécifiques.
• D’améliorer la relation client en comprenant ses besoins profonds.

3. Comment s’en sert-on ?

1. Analyser le client : Identifier sa motivation principale à travers ses comportements, paroles ou besoins exprimés.
2. Adapter l’argumentaire : Mettre en avant les éléments correspondant à sa motivation.

• Sécurité : Parler des garanties, certifications.
• Orgueil : Souligner le prestige du produit.
• Nouveauté : Insister sur l’innovation ou les tendances.
• Confort : Montrer la facilité d’utilisation.
• Argent : Justifier le rapport qualité-prix ou les économies possibles.
• Sympathie : Établir une relation chaleureuse et bienveillante.

1. Personnaliser la vente pour maximiser les chances de conclure l’achat.

4. Exemple

Un client hésite à acheter un téléphone haut de gamme :

• Sécurité : "Ce modèle est couvert par une garantie de 2 ans et a obtenu des certifications de robustesse."
• Orgueil : "C’est le téléphone préféré des influenceurs et dirigeants."
• Nouveauté : "Il intègre une technologie unique de recharge rapide."
• Confort : "Sa prise en main est intuitive, avec un écran adapté à vos besoins."
• Argent : "Sa durée de vie et sa performance en font un excellent investissement."
• Sympathie : "Je comprends votre besoin, c’est un choix qui plaît à beaucoup pour ses qualités."