I) La stratégie marketing
Définition du marketing
Stratégie d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels visant à influencer les comportements des publics par une offre à valeur perçue supérieure à celle des concurrents.
Objectif : Créer de la valeur économique pour l’entreprise en apportant de la valeur perçue aux clients.
3 questions clés :
- Quoi vendre ? Produits, services...
- À qui vendre ? B to B, B to C
- Comment vendre ? Prix, distribution...
Les 3 phases de la démarche marketing :
- Diagnostic : analyse du marché.
- Stratégie : définition de la politique marketing.
- Opérationnel : mise en œuvre de la stratégie.
II) Le Mix Marketing (Marketing Mix)
Définition
Ensemble des décisions liées aux politiques de produit, prix, distribution et communication (les 4P).
Marketing mix / Plan d’action commerciale :
- Quels produits ? (nom, couleur...)
- À quel prix ?
- Quels intermédiaires ? (grossistes, détaillants...)
- Quels moyens de communication ?
Le Produit
Tout ce qui peut satisfaire un besoin sur un marché.
5 niveaux de produit :
- Noyau : besoin essentiel (téléphone pour communiquer).
- Générique : caractéristiques de base (appareil photo...).
- Attendu : fonctionnalités (Face ID...).
- Global : produit + services (téléphone + garantie).
- Potentiel : améliorations futures.
Le Prix
Impact sur la satisfaction et perception de la qualité.
Facteurs clés : Coût, demande, concurrence.
Stratégies de prix :
- Pénétration : Prix bas pour parts de marché (ex : Leclerc).
- Écrémage : Prix élevé pour profit max (ex : luxe).
- Prix d’appel : Attirer vers un autre produit.
- Psychologique : Prix perçu acceptable.
- Basé sur la concurrence :
- Leader (Apple) = prix élevés.
- Challenger (Samsung) = prix inférieurs au leader.
- Outsider (Xiaomi) = prix attractifs.
La Distribution
Mettre un produit à disposition des clients.
Types de circuits :
- Direct : Producteur → Consommateur.
- Court : Producteur → Détaillant → Consommateur.
- Long : Producteur → Grossiste → Détaillant → Consommateur.
Stratégies de distribution :
- Intensive : Large diffusion.
- Sélective : Points de vente sélectionnés.
- Exclusive : Un seul distributeur par zone.
III) La Démarche Marketing
- Analyse de la situation (marché, tendances, concurrents).
- Segmentation, ciblage, positionnement (SCP) :
- Segmentation : Division du marché en groupes homogènes.
- Ciblage : Choix du segment à adresser.
- Positionnement : Différenciation face aux concurrents.
- Développement du mix marketing.
- Contrôle et optimisation des actions.
Résumé : Le marketing consiste à analyser, comprendre et influencer un marché en adaptant l’offre aux besoins des consommateurs. La stratégie repose sur le marketing mix (4P) et s’intègre dans une démarche structurée allant de l’analyse à l’optimisation des actions.
