I. Prospection et Identification des Prospects

• Objectifs de la prospection: Gains, diversification, développement.
• Moyens de prospection: Physique, en ligne.
• Objectifs qualitatifs et quantitatifs.
• Critères de ciblage: B2C (géographiques, démographiques) vs. B2B (zone géographique, secteur d'activité).
• Sources de prospects: Achats de fichiers, réseaux sociaux, web, salons professionnels.

II. Organisation des Fichiers et Méthodes d'Approche

• Création et qualification des fichiers prospects.
• Méthodes d'approche: E-mailing, prospection terrain, salons professionnels, marketing entrant.

III. Classification des Prospects

• Typologie: Suspects, prospects froids, chauds, stratégiques.

IV. Zone de Chalandise et Diversité Client

• Types de zones de chalandise: Primaire, secondaire, tertiaire.
• Diversité des clients: B2C, B2B, grands comptes, distributeurs, administrations.

V. Comportement d'Achat des Clients

• Besoins des clients selon la pyramide de Maslow.
• Motivations d'achat: Hédonistes, oblative, auto-expression.
• Freins ostentatoires: Peurs, risques, inhibitions.

VI. Techniques de Prospection

• E-mailing de prospection: Ciblage, objet du message, contenu, forme.
• Guide d'entretien téléphonique de prospection (SAE).
• Elaboration d'un plan de tournée.

VII. Processus d'Achat et Intervenants

• Étapes du processus d'achat: Prise de conscience, recherche, décision, évaluation post-achat.
• Intervenants B2C et B2B: Leader, conseiller, décideur, acheteur, payeur, utilisateur.
• Processus décisionnel en B2B: Étude des besoins, choix, négociation, contractualisation.

VIII. Spécificités du B2G

• Acteurs impliqués: Utilisateur, acheteur, bureau des marchés, comptable du trésor.

IX. Créer une Ambiance et Techniques de Prospection en Face-à-Face

• Instaurer un climat de confiance et de chaleur.
• Techniques pour susciter l'intérêt, rassurer et observer.
• Réaliser le diagnostic client en face-à-face.