Chapitre 1 : Connaissance des canaux de commercialisation et de distribution

🔹 1. Qu’est-ce que la distribution ?

Définition :

La distribution, c’est l’ensemble des activités qui permettent de mettre à disposition un produit : 👉 au bon endroit 📍

👉 au bon moment 🕒

👉 en bonne quantité 📦

👉 pour le bon client 👤

Elle inclut la logistique (achat, transport 🚛, stockage 🏬) et la vente 🛍️.

À ne pas confondre avec :

• Commerce 🏬 : lien entre production et consommation
• Distribution 📦 : fait partie du commerce
• Vente 🤝 : acte juridique (transfert de propriété)

⚠️ Particularités de la distribution :

• Difficile et chère à changer 💸
• Coûteuse si beaucoup d’intermédiaires
• Moins de contrôle si réseau trop large
• ➡️ Il est crucial de bien choisir sa stratégie !

🔹 2. Les fonctions de la distribution

🔧 Fonction matérielle :

➡️ Stockage, transport, manutention, fractionnement…

🛍️ Fonction commerciale :

➡️ Vente, adaptation de l’offre, communication, merchandising

💰 Fonction financière :

➡️ Avance les fonds pour le stock et les ventes

🔹 3. Les canaux de distribution

Un canal = chemin entre producteur 👨‍🌾 et consommateur 🧑‍🛒

On distingue plusieurs types selon le nombre d’intermédiaires :

➡️ Canal direct

Pas d’intermédiaire (vente en direct)

✅ Avantages : contact client direct, contrôle total, prix bas

❌ Inconvénient : diffusion limitée

🧑‍🌾 Exemple : un agriculteur vend au marché local

➡️ Canal court

1 seul intermédiaire (souvent un détaillant)

✅ Avantages : plus de présence, moins de frais

❌ Inconvénients : moins de contrôle, baisse de marge

🛒 Exemple : producteur → magasin bio

➡️ Canal long

2 intermédiaires ou + (grossiste + détaillant)

✅ Avantages : large diffusion

❌ Inconvénients : dépendance, perte de contrôle

🏪 Exemple : producteur → grossiste → supermarché

🔹 4. Les stratégies de distribution

📦 Stratégie intensive

➡️ Être présent partout

✔️ Grande visibilité

❌ Moins de contrôle

🔄 Produits courants, grande conso

🧃 Exemple : Coca-Cola

🏪 Stratégie sélective

➡️ Choisir certains points de vente selon leur image/qualité

✔️ Plus de contrôle, meilleure image

🧴 Exemple : cosmétiques en parfumeries

🔒 Stratégie exclusive

➡️ 1 seul revendeur par zone géographique

✔️ Contrôle total

🤝 En échange, il ne vend pas les concurrents

🚗 Exemple : concession automobile

🔹 5. Classement de la distribution

On peut classer la distribution selon :

• 🛍️ Forme de commerce (indépendant, intégré, coopératif)
• 💻 Méthode de vente (physique, à distance, en ligne)
• 🏪 Type de point de vente (grande surface, commerce de proximité, etc.)

Chapitre 2 : Les Formes de Commerce

1. Définition du commerce 🛒

Le commerce, c’est comment organiser l’activité commerciale et les réseaux de points de vente.

🔹 Critères importants pour définir une forme de commerce :

1. 🔗 Rapport économique et juridique entre les entreprises commerciales (producteurs, grossistes, détaillants).
2. 🧑‍🤝‍🧑 Type de clients : professionnel ou consommateur final → fonction de gros et de détail.

2. Fonction de gros vs fonction de détail 🤓

📦 Fonction de gros (🔁 pour les pros) :

• Revendre principalement à des professionnels (magasins, entreprises).
• Achat et stockage de grandes quantités 🏋️‍♂️ puis revente en petites quantités 🛍️.
• Exemple de circuit :
• Producteur → Grossiste → Détaillant → Client final.

🛍️ Fonction de détail (🔜 pour le consommateur final) :

• Achat auprès des professionnels puis revente directe au client final.
• Détaillant : magasin, boutique, site web qui vend directement aux consommateurs.

⚠️ Note : Fonction de gros ≠ grossiste et fonction de détail ≠ détaillant.

3. Le commerce indépendant isolé 🏠💼

A. Définition :

• Fonctions de gros et de détail séparées.
• Les entreprises sont autonomes et n’adhèrent à aucune centrale d’achat.
• Liberté totale d’entreprendre et d’être un commerçant indépendant 🕵️‍♂️.

B. Caractéristiques :

• Spécialisation : bon produit mais parfois moins de gestion commerciale.
• Relation client forte ❤️.
• Peu de moyens financiers 💰.
• Difficile de rivaliser avec les grandes enseignes 😓.

4. Le commerce indépendant associé 🤝

A. Regroupement de distributeurs indépendants :

• Commerçants s'associent pour mieux gérer les achats, le stockage et la gestion 📦.
• But : renforcer leur pouvoir de négociation avec les fournisseurs 🤝.
• Exemples : Matinor, Leclerc, Krys.

B. Formes de commerce associé :

• Chaîne volontaire :
• Grossistes et détaillants travaillent ensemble pour organiser la vente.
• Exemple : Betwestern.
• Franchise :
• Le franchiseur (propriétaire d’une marque) cède l'usage de sa marque à un franchisé en échange de paiements 💸.
• Avantages :
• Utiliser une marque connue 🌟.
• Avoir une assistance dans la gestion du magasin 🧑‍💻.
• Formation et soutien marketing 📈.
• Inconvénients :
• Payer des redevances 🏦.
• Respecter les normes du franchiseur 🛠️ (ex : aménagement du magasin).

5. Le commerce intégré 🏢

Définition :

• Les fonctions de gros et de détail sont assurées par une même entreprise.
• Centrale d’achat qui regroupe toutes les commandes 📝.
• Les points de vente sont des succursales appartenant à l'entreprise mère 🏪.
• Exemple : Auchan, Carrefour.

Avantages :

• Contrôle total sur les magasins 🎯.

Inconvénients :

• Développement plus lent car chaque magasin doit être financé en interne 💸.

Bien sûr, voici la fiche avec encore plus d'emoji pour rendre les concepts plus ludiques et visuels ! 😄👇

Chapitre 3 : L'Appareil Commercial - Les Méthodes de Vente ou Canaux de Vente 💻🛍️

Définition :

Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les distributeurs et producteurs proposent leurs produits aux clients.

Voici les 4 principales catégories :

1. Vente personnelle 🤝
2. Vente en libre-service 🛒
3. Vente à distance 📦
4. Vente par distributeurs automatiques 🤖

1. La Vente Personnelle 🧑‍🤝‍🧑💬

Définition :

Technique de vente qui met en relation un vendeur et un acheteur.

Cela nécessite un dialogue et une négociation qui peut se dérouler dans différents endroits.

Elle permet un conseil personnalisé.

💡 Quelques techniques :

• Vente traditionnelle en magasin 🏬 :
• Vente en face à face avec un vendeur sédentaire.
• La plus ancienne technique.
• Vente sur marché 🏙️ :
• Vente réalisée par un vendeur non sédentaire sur des marchés.
• Très populaire pour les produits du terroir 🍅.
• Vente en showroom 🏠 :
• Vente dans des salons d’exposition ou maisons d'exposition (meubles, sanitaires, automobiles).
• Vente à domicile 🏡 :
• Un représentant se rend directement au domicile de l'acheteur.
• Très réglementée pour éviter les abus (délai de rétractation de 14 jours) 📅.
• Vente par réunion (Home sales party) 🎉 :
• Vente via une démonstration à domicile avec un groupe d'amis.
• Convient aux produits nécessitant une explication détaillée.
• Commerce de rue / Vente au déballage 🚶‍♂️ :
• Vente dans la rue ou sur des emplacements non destinés à la vente.
• Exemple : Food trucks 🚚🍔.

2. La Vente en Libre Service 🛍️

Définition :

Le client choisit seul ses produits dans le magasin sans interaction directe avec un vendeur.

C’est une vente visuelle 👀.

Caractéristiques pour le distributeur :

• Disposition spécifique des produits 🧳.
• Affichage des prix très clair 💸.
• Mise à disposition de chariots ou paniers 🛒.
• Accueil client soigné avec un éclairage et de la musique 🎶.

Conséquences pour le produit :

• Les produits doivent être visibles, accessibles, et étiquetés clairement 🏷️.
• Exposition en linéaire ou tête de gondole 🛒.

Formules :

• Libre-service pur : absence de vendeur.
• Libre-service assisté : possibilité de demander des renseignements à un vendeur 👨‍💼 (ex : boulangerie, Darty).

3. La Vente par Distributeurs Automatiques 🤖🍫

Définition :

La vente se fait via des machines automatiques (boissons, snacks, etc.) 🥤🍬.

Le client choisit un produit après paiement, sans interaction avec un vendeur.

Caractéristiques :

• Principalement pour des produits alimentaires 🍏 (95% des ventes).
• Plus de 600 000 distributeurs automatiques en France 🇫🇷.
• Problèmes : pannes, vandalisme et performances parfois limitées 😕.

4. La Vente à Distance 📦🚚

Définition :

La vente se fait à distance via des outils comme un catalogue, une émission télé, ou un site internet 🌐.

Méthodes de vente :

• Vente par correspondance (VPC) ✉️ :
• Vente via catalogues, annonces, ou publipostages.
• C’est la méthode la plus ancienne.
• Vente par téléphone 📞 :
• Vente via téléphone et livraison à domicile 🚚.
• Commerce électronique (e-commerce) 🌐 :
• Vente sur internet avec livraison 📦.
• Très en plein essor avec l’augmentation des achats en ligne 📈.
• Pure player : uniquement en ligne.
• Click and mortar : magasins traditionnels qui ont ajouté une plateforme internet.
• Drive 🚗 :
• Livraison des commandes internet dans un point de retrait.
• Exemple : Drive alimentaire 🛒🍞.
• M-commerce 📱 :
• Achats via mobile.
• En forte croissance avec l’utilisation des smartphones 📲.
• Social commerce 💬📲 :
• Commerce via les réseaux sociaux.
• En plein développement pour connecter les marques et les consommateurs.
• V-commerce 🗣️ :
• Commerce via des assistants vocaux (ex : Alexa, Google Home).
• Technologie en pleine évolution.
• Marketplace 🌍 :
• Plateformes en ligne qui relient vendeurs et acheteurs, avec une commission sur les ventes 💸.
• Exemple : Amazon 🌐.
• Commerce dans le Metaverse 🌌 :
• Commerce virtuel en développement dans des mondes numériques.
• Certaines marques commencent à tester ce nouveau canal.

5. Et si le commerce était simplement "unifié" ? 🌐🔗

Les entreprises utilisent de plus en plus plusieurs canaux de vente, ne se limitant plus à un seul.

Stratégies multi-canal : Utilisation de différents canaux indépendants avec des objectifs et des stratégies propres 📊.

Mais on va plus loin avec l’omnicanal :

Les différents canaux fonctionnent en synergie pour créer une expérience client fluide.

Objectif : mettre l’expérience du client au cœur du parcours d’achat 🛒✨.

Commerce connecté : Une nouvelle approche combinant réel et virtuel 💻🔗.

La digitalisation devient une étape vers l’intégration du tout "phygital" : une parfaite fusion des mondes physique et digital. 🤖➡️🏬

📘 Chapitre 4 : Format de Vente 🏬💼

Les Points de Vente 📍

Définition :

Les points de vente sont des lieux où le distributeur rencontre le consommateur et où les produits sont proposés à l'acheteur final 🛍️.

Les différences entre un épicier traditionnel et un hypermarché se caractérisent par plusieurs facteurs, tels que :

• La surface de vente 🏢
• Le nombre de références 📊
• L’assortiment (large et profond) 🛒
• La nature des produits 🍞
• Le niveau de prix 💸
• Le lieu d’implantation et l’attraction du pouvoir de vente 🏙️
• La méthode de vente (libre-service, personnel, etc.) 🔄

Les 3 grandes catégories sont :

1. Le petit commerce 🏪
2. Le grand commerce non alimentaire 🏬
3. Le grand commerce à dominante alimentaire 🍔🥦

1. Le Petit Commerce à Proximité 🏡

Types de magasins :

• Les magasins traditionnels 🏪 :
• Surface de vente (SDV) réduite (-120 m²) 📏.
• Assortiment alimentaire ou spécialisé 🥖🧴.
• Méthode de vente traditionnelle ou libre-service 🛒.
• Zone de chalandise restreinte, sauf si site Internet 🌍.
• Les supérettes 🛒 :
• SDV entre 120 et 400 m².
• Assortiment alimentaire dominant 🍇🍞.
• Vente en libre-service 🛍️.
• Implantation en zone urbaine et rurale 🌆🌄.
• Les magasins de dépannage (Convenience store) et travel retail 🛣️ :
• Assortiment limité aux produits de première nécessité 🧻🍬.
• Amplitude d’ouverture très large ⏰ (tôt le matin, tard le soir).
• Exemples : Daily Monop ou les stations-services ⛽.

2. Le Grand Commerce à Dominante Alimentaire 🛒🍕

Types de magasins :

• Les hypermarchés 🏢 :
• Plus de 2500 m² de surface de vente 🌍.
• Assortiment très large (25 000 à 50 000 références) 📚.
• Produits alimentaires : 59%, le reste non alimentaire 🛒.
• Implantation en périphérie des villes avec parking et station-service 🚗⛽.
• Libre-service.
• Horaires d’ouverture larges ⏳.
• Exemple : Auchan 🛍️.
• Les supermarchés 🏬 :
• SDV entre 400 et 2500 m².
• Dominante alimentaire 🍏 (90%).
• Assortiment large mais peu profond (3000 à 5000 références) 📋.
• Libre-service.
• Implantation en centre-ville ou en périphérie 🌆.
• Les SDMP (Supermarché à dominante marque propre) 🏷️ :
• Prix très agressifs 💰.
• Assortiment étroit et peu profond (1000 références).
• Exemples : Aldi, Lidl 🛒.

3. Le Grand Commerce à Dominante Non Alimentaire 🛍️🛠️

Types de magasins :

• Le grand magasin 🏬 :
• Surface de vente entre 20 000 et 60 000 m² 📐.
• Assortiment large (40 000 articles en province, 250 000 à Paris) 🛍️.
• Produits non alimentaires (mode, électroménager, etc.) 👗📱.
• Positionnement haut-de-gamme 💎.
• Implantation en centre-ville 🏙️ (pour raisons historiques).
• Exemples : Galeries Lafayette, Printemps 👗👜.
• Les magasins populaires 🏪 :
• SDV de 600 à 2000 m².
• Assortiment restreint (6000 articles) 📦.
• Prix compétitifs 💸.
• Implantation en centre-ville 🏙️.
• Exemple : Monoprix 🛍️.
• Les grandes surfaces spécialisées 🛠️ :
• Assortiment large de produits du même type (sport, bricolage, auto) 🏋️‍♂️🔧.
• Marge réduite et prix bas 💸.
• Implantation en périphérie des villes 🌳.
• Les magasins d’usine 🏭 :
• Vente directe de produits de la même famille ou déclassés.
• Implantation près des fabricants ou dans des centres de marque 🏢.

4. Les Points de Vente Non Conventionnels 🚀

Types de points de vente :

• Les pop-up stores 🎉 :
• Durée de vie courte (quelques mois maximum).
• Objectifs : lancer un produit ou tester une marque avant de déployer à plus grande échelle 🎯.
• Les magasins virtuels 💻 :
• Murs ou cubes avec images de produits que l’on flashe avec un téléphone 📱.
• Commande à domicile ou retrait en drive 🚗.
• Les camions magasins 🚚🍔 :
• Très populaires avec l'essor du snacking urbain 🍟.
• Implantation dans des lieux stratégiques comme les rues très fréquentées 🛣️.

Fin bon courage !