A retenir :
1. La fonction commerciale
- Définition de la vente :
- Vendre : céder un bien/service à une entreprise ou un particulier.
- Objectif du commercial : Générer du chiffre d'affaires tout en assurant un accord gagnant-gagnant avec le client.
- Types de commerciaux :
- Vendeur : Opérationnel, intervient en face-à-face avec les clients (dans les points de vente ou à distance).
- Commercial/Conseiller de vente : Vente directe ou indirecte, souvent dans un cadre plus large.
- Ingénieur commercial : Vente de solutions complexes et techniques.
- Le rôle du commercial :
- Prospection : Identifier de nouveaux clients potentiels.
- Suivi client : Assurer la satisfaction et fidéliser.
- Réponse aux appels d'offres : Rédiger des propositions commerciales.
- Types de clients :
- B2B (Business to Business) : Vente à des entreprises.
- B2C (Business to Consumer) : Vente aux particuliers.
2. La diversité des métiers commerciaux
- Métiers de la vente directe : Vendeur en magasin, conseiller clientèle.
- Métiers de la vente indirecte : Responsable commercial, responsable de vente indirecte, commercial en distribution.
- Exemples de métiers spécifiques :
- Responsable de secteur GMS : Valorisation des produits en grande surface.
- Merchandiser : Optimiser la présentation des produits en magasin.
- Délégué pharmaceutique et médical : Vente et promotion des produits pharmaceutiques.
- Formations possibles :
- CAP : Employé de commerce.
- BTS : Négociation et digitalisation de la relation commerciale.
- Licence pro : Commerce, distribution, e-commerce, etc.
3. Le rôle du commercial dans l’évolution de la vente
- Évolution du métier :
- Digitalisation : Utilisation d'outils CRM (gestion de la relation client) et d'IA pour mieux cibler et automatiser certaines tâches.
- Compétences à acquérir : Maîtriser les outils numériques, être créatif, manager des projets.
- Qualités du bon commercial :
- Relationnel : Compétences humaines et relationnelles importantes pour instaurer la confiance.
- Rigoureux, persévérant, optimiste : Ténacité et confiance en soi.
- Compétences à développer :
- Compétences numériques : Utilisation des outils CRM, IA.
- Compétences humaines : Communication, écoute active, gestion du stress.
4. La démarche commerciale
- Étapes de la démarche commerciale :
- Rassembler des informations : Préparer avant le rendez-vous en connaissant l'entreprise, ses besoins, la concurrence.
- Prise de contact : Créer une bonne première impression (méthode des 4x20).
- Découverte des besoins : Poser des questions ouvertes pour mieux comprendre les attentes.
- Argumentation : Présenter l’offre en mettant en avant les caractéristiques, avantages et preuves (méthode CAP).
- Traitement des objections : Prévoir des réponses aux préoccupations du client, surtout concernant le prix.
- Conclusion de la vente : S’assurer que le client est prêt à acheter et finaliser l’accord.
5. Compétences relationnelles et attitude d’un bon commercial
- Soft skills à développer :
- Confiance en soi : Pour rassurer et convaincre le client.
- Écoute active : Comprendre les besoins du client pour mieux y répondre.
- Savoir-vivre : Tenue soignée, respect des codes sociaux, ponctualité.
- Gestion du stress : Garder son calme et être réactif face à des situations imprévues.
6. Métier spécifique : Responsable Merchandising
- Rôle : Valoriser les produits en magasin pour maximiser leur visibilité (présentation, promotions).
- Compétences : Connaissance des produits, du marché, et gestion du linéaire.
- Délégué pharmaceutique et médical :
- Rôle : Promouvoir les produits en pharmacie ou chez les médecins (indirectement).
- Compétences : Connaissance des produits, relationnel fort avec les professionnels de santé.
7. Les étapes clés de l’entretien commercial
- Préparation avant l'entretien : Connaître l’offre et le client.
- Ecoute active : Identifier les besoins du client avec des questions pertinentes.
- Argumentation claire : Mettre en avant les avantages de l’offre.
- Gestion des objections : Répondre calmement aux préoccupations.
- Clôture : Conclure la vente en récapitulant les points essentiels et obtenir un accord.
A retenir :
1. La fonction commerciale
- Définition de la vente :
- Vendre : céder un bien/service à une entreprise ou un particulier.
- Objectif du commercial : Générer du chiffre d'affaires tout en assurant un accord gagnant-gagnant avec le client.
- Types de commerciaux :
- Vendeur : Opérationnel, intervient en face-à-face avec les clients (dans les points de vente ou à distance).
- Commercial/Conseiller de vente : Vente directe ou indirecte, souvent dans un cadre plus large.
- Ingénieur commercial : Vente de solutions complexes et techniques.
- Le rôle du commercial :
- Prospection : Identifier de nouveaux clients potentiels.
- Suivi client : Assurer la satisfaction et fidéliser.
- Réponse aux appels d'offres : Rédiger des propositions commerciales.
- Types de clients :
- B2B (Business to Business) : Vente à des entreprises.
- B2C (Business to Consumer) : Vente aux particuliers.
2. La diversité des métiers commerciaux
- Métiers de la vente directe : Vendeur en magasin, conseiller clientèle.
- Métiers de la vente indirecte : Responsable commercial, responsable de vente indirecte, commercial en distribution.
- Exemples de métiers spécifiques :
- Responsable de secteur GMS : Valorisation des produits en grande surface.
- Merchandiser : Optimiser la présentation des produits en magasin.
- Délégué pharmaceutique et médical : Vente et promotion des produits pharmaceutiques.
- Formations possibles :
- CAP : Employé de commerce.
- BTS : Négociation et digitalisation de la relation commerciale.
- Licence pro : Commerce, distribution, e-commerce, etc.
3. Le rôle du commercial dans l’évolution de la vente
- Évolution du métier :
- Digitalisation : Utilisation d'outils CRM (gestion de la relation client) et d'IA pour mieux cibler et automatiser certaines tâches.
- Compétences à acquérir : Maîtriser les outils numériques, être créatif, manager des projets.
- Qualités du bon commercial :
- Relationnel : Compétences humaines et relationnelles importantes pour instaurer la confiance.
- Rigoureux, persévérant, optimiste : Ténacité et confiance en soi.
- Compétences à développer :
- Compétences numériques : Utilisation des outils CRM, IA.
- Compétences humaines : Communication, écoute active, gestion du stress.
4. La démarche commerciale
- Étapes de la démarche commerciale :
- Rassembler des informations : Préparer avant le rendez-vous en connaissant l'entreprise, ses besoins, la concurrence.
- Prise de contact : Créer une bonne première impression (méthode des 4x20).
- Découverte des besoins : Poser des questions ouvertes pour mieux comprendre les attentes.
- Argumentation : Présenter l’offre en mettant en avant les caractéristiques, avantages et preuves (méthode CAP).
- Traitement des objections : Prévoir des réponses aux préoccupations du client, surtout concernant le prix.
- Conclusion de la vente : S’assurer que le client est prêt à acheter et finaliser l’accord.
5. Compétences relationnelles et attitude d’un bon commercial
- Soft skills à développer :
- Confiance en soi : Pour rassurer et convaincre le client.
- Écoute active : Comprendre les besoins du client pour mieux y répondre.
- Savoir-vivre : Tenue soignée, respect des codes sociaux, ponctualité.
- Gestion du stress : Garder son calme et être réactif face à des situations imprévues.
6. Métier spécifique : Responsable Merchandising
- Rôle : Valoriser les produits en magasin pour maximiser leur visibilité (présentation, promotions).
- Compétences : Connaissance des produits, du marché, et gestion du linéaire.
- Délégué pharmaceutique et médical :
- Rôle : Promouvoir les produits en pharmacie ou chez les médecins (indirectement).
- Compétences : Connaissance des produits, relationnel fort avec les professionnels de santé.
7. Les étapes clés de l’entretien commercial
- Préparation avant l'entretien : Connaître l’offre et le client.
- Ecoute active : Identifier les besoins du client avec des questions pertinentes.
- Argumentation claire : Mettre en avant les avantages de l’offre.
- Gestion des objections : Répondre calmement aux préoccupations.
- Clôture : Conclure la vente en récapitulant les points essentiels et obtenir un accord.
