1. Stratégies de Couverture du Marché

1. Distribution intensive :

• Présence maximale dans tous les points de vente.
• Produits concernés : achat courant, faible implication.
• Avantages : grande visibilité, chiffre d'affaires élevé.
• Inconvénients : coûts élevés, perte de contrôle, dilution de l'image de marque.

1. Distribution sélective :

• Réduction du nombre d’intermédiaires.
• Produits concernés : achat réfléchi, service après-vente nécessaire.
• Avantages : réduction des coûts, meilleure coopération des distributeurs.
• Inconvénient : couverture limitée, risque de manque de visibilité.

1. Distribution exclusive :

• Un seul distributeur par région.
• Produits concernés : prestige, qualité élevée.
• Avantages : contrôle total, coopération étroite.
• Inconvénients : faible disponibilité, dépendance des distributeurs.

2. Le Franchisage

• Définition : Accord entre un franchiseur et un franchisé pour exploiter une marque ou un commerce.
• Caractéristiques d’une bonne franchise :

1. Produit ou service de qualité éprouvé.
2. Transfert complet du savoir-faire.
3. Formation et accompagnement continus.
4. Notoriété et innovation permanentes.

• Avantages pour le franchisé :
• Réduction des risques.
• Assistance et formation.
• Accès à une marque reconnue et un réseau établi.

3. Stratégies Vis-à-Vis des Distributeurs

1. Stratégie d’aspiration (Pull) :

• Cible : Consommateurs finaux.
• Objectif : Créer une demande forte pour contraindre les distributeurs à référencer le produit.
• Investissement : Long terme (image et capital de marque).

1. Stratégie de pression (Push) :

• Cible : Intermédiaires (grossistes, détaillants).
• Objectif : Inciter à promouvoir et vendre le produit.
• Moyens : Marges élevées, publicité sur lieu de vente, remises.

1. Trade Marketing :

• Approche B2B : Les distributeurs sont traités comme des clients.
• Objectif : Optimiser les flux et la rentabilité pour les distributeurs.
• Moyens : Échange de données, optimisation des stocks, mesures de performance.

4. Merchandising

• Définition : Techniques pour maximiser la vente d’un produit par sa présentation en magasin.
• Objectifs :
• Attirer les clients, démarquer les produits, augmenter les ventes.
• 5 piliers :

1. Vitrine : Premier contact visuel.
2. Agencement : Organisation de l’espace.
3. Assortiment : Gestion de l’offre.
4. Ambiance : Créer un environnement agréable.
5. Publicité : Renforcer l’attractivité.