Définition
Consommateur
Un consommateur est une personne qui achète des biens et des services pour une utilisation personnelle plutôt que pour la revente ou pour des activités productives.
Comportement
Le comportement est l'ensemble des réactions d'un individu en réponse à des stimuli externes ou internes.
Comportement du consommateur
Le comportement du consommateur désigne les processus mentaux, émotionnels et physiques qui interviennent dans les choix d'achat d'un consommateur.
Facteurs influençant le comportement du consommateur
Facteurs culturels
Les facteurs culturels comprennent la culture, la sous-culture et la classe sociale auxquels un consommateur appartient. La culture influence les désirs et le comportement d'achat à travers des valeurs et croyances partagées. Par exemple, dans certaines cultures, la consommation de certains produits peut être associée à un statut social élevé. Les sous-cultures regroupent des groupes de personnes partageant des valeurs similaires basées sur des expériences et des situations communes. Quant aux classes sociales, elles déterminent souvent les priorités d'achat de leurs membres.
Facteurs sociaux
Les facteurs sociaux incluent les influences venant des groupes de référence, de la famille, des rôles et du statut. Les groupes de référence, tels que les amis ou collègues, peuvent influencer les choix d'achat. La famille joue un rôle crucial en formant les habitudes de consommation dès l'enfance. Les rôles et statuts sociaux déterminent également les attentes comportementales perçues par la société et peuvent influencer ce qu'un consommateur achète pour remplir ces rôles.
Facteurs personnels
Les caractéristiques personnelles comme l'âge, le cycle de vie, le métier, la situation économique, le mode de vie et la personnalité affectent les décisions d'achat. Par exemple, l'âge ou le cycle de vie peuvent dicter des priorités différentes, comme une jeune famille qui achète des produits pour enfants, tandis qu'un retraité pourrait se concentrer sur le confort et les produits de santé.
Facteurs psychologiques
Les facteurs psychologiques incluent la motivation, la perception, l'apprentissage, les croyances et attitudes. La motivation pousse le consommateur à satisfaire un besoin spécifique. La perception est la façon dont une personne interprète l'information captée par ses sens, pouvant être influencée par le marketing et influencer les choix d'achat. L'apprentissage désigne les changements de comportement résultant de l'expérience, et les croyances et attitudes façonnent la façon dont les consommateurs perçoivent certaines marques ou produits.
Processus de décision d'achat
Reconnaissance du besoin
La reconnaissance du besoin survient lorsqu'un consommateur perçoit une différence significative entre son état actuel et un état souhaité, créant ainsi un besoin ou un désir de comblement par un produit ou un service.
Recherche d'information
Une fois le besoin reconnu, le consommateur peut entreprendre une recherche interne (souvenirs, expériences passées) et externe (sources externes telle que la publicité, témoignages, études comparatives) pour obtenir des informations sur les solutions possibles.
Évaluation des alternatives
Le consommateur compare les différentes solutions possibles en prenant en considération leurs caractéristiques, prix, efficacité, etc., et passe par un processus d'évaluation pour choisir quelle option correspond le mieux à ses attentes.
Achat
Le choix se concrétise par l'achat du produit ou service sélectionné. Cette étape peut résulter d'un processus long et réfléchi, ou d'un achat impulsif.
Comportement post-achat
Après l'achat, le comportement du consommateur se traduit par la satisfaction ou l'insatisfaction. Si les attentes sont satisfaites ou dépassées, il y a de fortes chances que le consommateur répète l'achat, devienne fidèle et partage une opinion positive. Dans le cas contraire, cela peut conduire à la réclamation ou à un bouche-à-oreille négatif.
A retenir :
Les comportements des consommateurs sont influencés par une multitude de facteurs allant des aspects culturels, sociaux et personnels aux éléments psychologiques. Ces éléments déterminent non seulement les besoins et désirs d'achats mais influencent aussi le processus décisionnel du consommateur. Ce dernier passe généralement par plusieurs étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche d'informations, l'évaluation des alternatives, l'achat et enfin le comportement post-achat. Comprendre ces dynamiques et étapes permet aux entreprises et aux marketeurs de mieux cibler leurs produits et services ainsi que de créer des stratégies marketing plus efficaces et personnalisées.
