• Rationalité : Conduite cohérente et optimale par rapport aux objectifs d’un individu.
• Rationalité économique : Les individus agissent de manière à maximiser leur bien-être, selon la théorie néo-classique.

Facteurs influençant l'irrationalité :µ

1. Biais comportementaux :

• Biais émotionnels : Décisions impulsives sous l’effet des émotions.
• Biais cognitifs : Erreurs dans l’appréciation des choix.
• Comportements altruistes ou influencés par des pressions sociales.

2. Information imparfaite :

• Coût de la recherche d’information.
• Trop ou pas assez d’informations disponibles.

3. Rationalité limitée (Herbert Simon) :

• Les individus ne peuvent pas toujours optimiser leurs choix.
• Décisions prises dans un cadre limité par le temps, les connaissances et les moyens.

Expériences de Dan Ariely

• Exemple de l’offre "The Economist" :
• Proposer une option non-attractive (abonnement papier seul) modifie les préférences entre les autres options.
• Résultat : 84% des étudiants ont choisi l'offre combinée "Internet + papier".
• Effet placebo et prix :
• Les participants ressentent une efficacité accrue d’un médicament vendu plus cher.
• Résultat : Boisson énergisante à prix élevé perçue comme plus efficace que celle à prix réduit.

Le pouvoir de la gratuité :

• Exemple des chocolats :
• Quand une bille de chocolat devient gratuite, elle attire 69% des participants, malgré un avantage économique similaire à un prix bas.
• Amazon et la livraison gratuite :
• Livraison gratuite a boosté les ventes, contrairement à une livraison à 25 centimes.
• Stratégies commerciales :
• Offrir un article gratuit (ex. vidange gratuite pour une nouvelle voiture) est perçu comme très attractif.

• Excitation et prise de décision irrationnelle :
• Exemples d’erreurs dues à des émotions fortes : décisions impulsives en état d'excitation ou de colère.
• Étude : Les étudiants font des choix plus risqués en état d'excitation (questions sur les rapports protégés, comportement immoral).
• Freud : Conflit entre le Ça et le Surmoi :
• Ça : Pulsionnel, recherche de satisfaction immédiate.
• Surmoi : Normes, interdits, influence sociale.

• Prévoir l’irrationalité :
• Identifier les situations où les émotions prennent le dessus.
• Exemple : Préparer les jeunes à utiliser des préservatifs malgré leur certitude initiale d'abstinence.
• Stratégies pratiques :
• Sécurité routière : Détecter les états d'excitation et agir (ex. limiter la vitesse automatiquement).
• Grandes décisions : Anticiper les impacts émotionnels (ex. accouchement avec péridurale).

• Économie expérimentale :
• Étude des comportements économiques dans des contextes simulés.
• Prix Nobel en 2002 pour l'économie expérimentale.
• Questions éthiques liées aux expériences :
• Limites dans l'application sur des sujets sensibles (ex. essais médicaux).
• Apports significatifs pour comprendre l'irrationalité dans les choix.