Définitions
Définition
Marché
Lieu d’échanges entre offre et demande, concrétisé par des flux de transfert de propriété et financiers.
Atomicité
Mesure le nombre et le poids relatif des offreurs et des demandeurs dans un marché.
Fluidité
Possibilité d'entrée et de sortie libre des acteurs sur le marché.
Homogénéité
Niveau de différenciation entre les produits; plus les produits sont similaires, plus le prix devient un facteur distinctif.
Transparence
Niveau d'information disponible aux acteurs sur le marché; plus le marché est transparent, plus le prix joue un rôle important.
Importance de la notion de marché
Le marché est une notion centrale dans le marketing car il est présent dans la définition même du marketing et est analysé dans le diagnostic externe pour y détecter des opportunités et des menaces. Cette compréhension est nécessaire pour mener un diagnostic adéquat et définir des stratégies marketing qui réalisent les objectifs de l'entreprise.
Approche économique du marché
Dans la théorie classique, le marché est un lieu d'échange entre offre et demande, où le prix joue un rôle crucial comme indicateur de préférences et régulateur de volumes. Quatre critères sont essentiels pour analyser le marché : atomicité, fluidité, homogénéité, et transparence. Ces critères influencent la compétition et les stratégies des acteurs du marché.
Approche marketing du marché
Définition marketing du marché
En marketing, le marché est conceptualisé comme un lieu fictif où des entreprises offrent des propositions de valeur à une demande en quête d'attentes à satisfaire. La concurrence n'est pas seulement celles des entreprises proposant le même type de produit, mais inclut aussi ceux capables de répondre aux mêmes attentes.
La demande comme interaction d'acteurs
La demande est analysée comme un jeu d'interactions entre divers acteurs jouant des rôles distincts tels que décideur, acheteur, utilisateur et prescripteur. La compréhension de ces rôles et de leurs interactions aide à définir la cible et les stratégies de l'entreprise.
Les attentes des acteurs
Les attentes, qui incluent des envies, des manques, et des besoins, sont le point de départ de toute démarche marketing. Elles peuvent être objectives ou subjectives et sont des éléments clés dans la définition des stratégies marketing, affectant la commercialisation et la différenciation des produits.
L'offre sur le marché
Propositions de valeur
Le marché consiste en un ensemble d'offres créées par divers acteurs. La concurrence n'est pas simplement entre les mêmes types de produits, mais à travers diverses propositions qui peuvent satisfaire des attentes identiques, redéfinissant l'idée de concurrents directs et indirects.
Axe d'analyse marketing d'un marché
Analyser un marché implique de se poser des questions sur la demande (volume, comportements, lieux, etc.), l’offre (part de marché, stratégies, etc.), et l'environnement (facteurs PESTEL). Cela permet de comprendre les dynamiques en jeu et de guider la stratégie marketing.
Stratégies marketing et les différentes strates d’un marché
Les stratégies marketing doivent être élaborées en tenant compte des diverses strates d'un marché. Cela inclut l'évaluation du taux de pénétration et de parts de marché, ainsi que l'application de stratégies comme le développement, l'intensification, la concurrence et la fidélisation à travers le mix marketing : produit, prix, distribution et communication.
A retenir :
En marketing B to B, la notion de marché est centrale pour définir les échanges entre offre et demande. La compréhension des acteurs, de leurs rôles et de leurs attentes est cruciale pour élaborer des stratégies pertinentes. L'analyse du marché doit inclure une étude de la demande, de l'offre, et de l'environnement à travers divers critères économiques et marketing. Les entreprises doivent également considérer les différentes strates du marché pour développer des stratégies marketing adaptées, utilisant les éléments du mix marketing pour atteindre leurs objectifs.