Les enjeux et la démarche du suivi des performances de l'action commerciale
La performance commerciale se mesure au travers de:
-l'efficacité: c'est-à-dire la capacité de l'unité commerciale à réaliser ses objectifs
-l'efficience: c'est à dire les résultat obtenus par rapport aux ressources utilisée (productivité)
Elle est évalué grâce à des indicateurs commerciaux , qui sont instrument qui permettent:
- de constater et calculer les performance d'un point de vente
- de comparer les résultats obtenus aux objectifs fixé , aux résultats passé ou aux résultat des concurrents
le Réseaux: - Evaluer la performance global du point du réseaux
- Décider de mesures stratégique
Le manager: -Piloter son activité quotidien
-Améliorer la satisfaction globale
- Motive et stimule les équipe en les associant aux résultats et donner du sens aux actions demandées.
Les colorateurs: mesurer leur degré de performance et leurs axes de progrès
La démarche
1°Définir les indicateur de P spécifique à son A:
-Faire un tableau de bord (analyse des données)
2°Fixer des objectifs: en prenant compte
- magasin cible, résultats des années précédant ,^révisons du marché, objectifs nationaux
3°Mesurer et suivre de ces Indicateur:
-les écart
-l'évolution avec les périodes précédant
4° Analyser les P
- les forces et les faiblesse
-comparer des magasin de la même taille ou du réseaux
5° Proposer axes d'amélioration
-Proposer des mesures correctives et mettre en place d'action
6°Contrôler
-Il est indispensable de suivre et de contrôler l'efficacité des actions correctives