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Post-Bac

Fiche N*4 : Fiche de révision – La porte dans le nez (Millar, 2001) et le Low-Ball (Cialdini et al., 1978)


1. Expérience de Millar (2001) – Technique de la Porte dans le Nez


Introduction

Nom & date : Expérience de Millar (2001)

Objectif : Vérifier si la technique de la porte dans le nez influence l’acceptation et la réalisation d’un comportement coûteux.


Méthodologie

Échantillon : Étudiants universitaires

Protocole :

Condition Porte dans le nez :

1. Demande initiale excessive : noter leur alimentation pendant 1 mois. (Refus attendu)

2. Demande cible : noter leur alimentation pendant 4 jours.

Condition contrôle : Demande directe de noter leur alimentation pendant 4 jours.

Mesures :

• Taux d’acceptation verbale.

• Taux de remise effective du formulaire.


Résultats principaux

Condition Porte dans le nez :

• Acceptation plus élevée qu’en condition contrôle.

• Davantage de formulaires effectivement rendus.


Conclusion

• Confirme l’efficacité de la technique : demander d’abord quelque chose d’excessif prédispose à accepter une demande plus raisonnable.

• Influence non seulement l’acceptation verbale, mais aussi l’action réelle.


2. Expérience de Cialdini et al. (1978) – Technique du Low-Ball


Introduction

Nom & date : Expérience de Cialdini, Cacioppo, Bassett & Miller (1978)

Objectif : Tester la persistance d’un engagement lorsqu’un inconvénient est révélé après coup.


Méthodologie

Échantillon : Étudiants universitaires

Protocole :

Condition Low-Ball :

1. Demande de participation à une étude de psychologie sans mentionner l’horaire.

2. Une fois l’accord donné, révélation que l’étude a lieu à 7h du matin.

3. Vérification du maintien de l’engagement.

Condition contrôle : Information directe que l’étude a lieu à 7h du matin avant l’acceptation.

Mesures :

• Taux d’acceptation initiale.

• Taux de participation réelle.


Résultats principaux

Condition Low-Ball :

• Acceptation verbale 56% (vs 31% en contrôle).

• Présence effective 53% (vs 24% en contrôle).


Conclusion

• L’engagement initial persiste même après l’apparition d’un inconvénient.

• Lié à la théorie de l’engagement : les individus ont du mal à revenir sur leur décision une fois engagés.

Post-Bac

Fiche N*4 : Fiche de révision – La porte dans le nez (Millar, 2001) et le Low-Ball (Cialdini et al., 1978)


1. Expérience de Millar (2001) – Technique de la Porte dans le Nez


Introduction

Nom & date : Expérience de Millar (2001)

Objectif : Vérifier si la technique de la porte dans le nez influence l’acceptation et la réalisation d’un comportement coûteux.


Méthodologie

Échantillon : Étudiants universitaires

Protocole :

Condition Porte dans le nez :

1. Demande initiale excessive : noter leur alimentation pendant 1 mois. (Refus attendu)

2. Demande cible : noter leur alimentation pendant 4 jours.

Condition contrôle : Demande directe de noter leur alimentation pendant 4 jours.

Mesures :

• Taux d’acceptation verbale.

• Taux de remise effective du formulaire.


Résultats principaux

Condition Porte dans le nez :

• Acceptation plus élevée qu’en condition contrôle.

• Davantage de formulaires effectivement rendus.


Conclusion

• Confirme l’efficacité de la technique : demander d’abord quelque chose d’excessif prédispose à accepter une demande plus raisonnable.

• Influence non seulement l’acceptation verbale, mais aussi l’action réelle.


2. Expérience de Cialdini et al. (1978) – Technique du Low-Ball


Introduction

Nom & date : Expérience de Cialdini, Cacioppo, Bassett & Miller (1978)

Objectif : Tester la persistance d’un engagement lorsqu’un inconvénient est révélé après coup.


Méthodologie

Échantillon : Étudiants universitaires

Protocole :

Condition Low-Ball :

1. Demande de participation à une étude de psychologie sans mentionner l’horaire.

2. Une fois l’accord donné, révélation que l’étude a lieu à 7h du matin.

3. Vérification du maintien de l’engagement.

Condition contrôle : Information directe que l’étude a lieu à 7h du matin avant l’acceptation.

Mesures :

• Taux d’acceptation initiale.

• Taux de participation réelle.


Résultats principaux

Condition Low-Ball :

• Acceptation verbale 56% (vs 31% en contrôle).

• Présence effective 53% (vs 24% en contrôle).


Conclusion

• L’engagement initial persiste même après l’apparition d’un inconvénient.

• Lié à la théorie de l’engagement : les individus ont du mal à revenir sur leur décision une fois engagés.

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