1. Expérience de Millar (2001) – Technique de la Porte dans le Nez
Introduction
• Nom & date : Expérience de Millar (2001)
• Objectif : Vérifier si la technique de la porte dans le nez influence l’acceptation et la réalisation d’un comportement coûteux.
Méthodologie
• Échantillon : Étudiants universitaires
• Protocole :
• Condition Porte dans le nez :
1. Demande initiale excessive : noter leur alimentation pendant 1 mois. (Refus attendu)
2. Demande cible : noter leur alimentation pendant 4 jours.
• Condition contrôle : Demande directe de noter leur alimentation pendant 4 jours.
• Mesures :
• Taux d’acceptation verbale.
• Taux de remise effective du formulaire.
Résultats principaux
• Condition Porte dans le nez :
• Acceptation plus élevée qu’en condition contrôle.
• Davantage de formulaires effectivement rendus.
Conclusion
• Confirme l’efficacité de la technique : demander d’abord quelque chose d’excessif prédispose à accepter une demande plus raisonnable.
• Influence non seulement l’acceptation verbale, mais aussi l’action réelle.
2. Expérience de Cialdini et al. (1978) – Technique du Low-Ball
Introduction
• Nom & date : Expérience de Cialdini, Cacioppo, Bassett & Miller (1978)
• Objectif : Tester la persistance d’un engagement lorsqu’un inconvénient est révélé après coup.
Méthodologie
• Échantillon : Étudiants universitaires
• Protocole :
• Condition Low-Ball :
1. Demande de participation à une étude de psychologie sans mentionner l’horaire.
2. Une fois l’accord donné, révélation que l’étude a lieu à 7h du matin.
3. Vérification du maintien de l’engagement.
• Condition contrôle : Information directe que l’étude a lieu à 7h du matin avant l’acceptation.
• Mesures :
• Taux d’acceptation initiale.
• Taux de participation réelle.
Résultats principaux
• Condition Low-Ball :
• Acceptation verbale 56% (vs 31% en contrôle).
• Présence effective 53% (vs 24% en contrôle).
Conclusion
• L’engagement initial persiste même après l’apparition d’un inconvénient.
• Lié à la théorie de l’engagement : les individus ont du mal à revenir sur leur décision une fois engagés.